Госаптеки делают ставку на развитие розницы

image

16.04.2024 2728

Государственные аптечные сети используют все инструменты, чтобы повысить свою доходность. Из пунктов отпуска льготных препаратов аптеки превращаются в конкурентов коммерческому сектору. Управление товарными запасами, прямые контракты, мотивация сотрудников, развитие непрофильных активов — вот неполный список приоритетов фармаций. Своим опытом повышения доходности представители рынка поделились на втором Общероссийском форуме государственных аптечных сетей «Лекарственная безопасность регионов».

Не конкуренты 

Через все сессии форума государственных аптечных сетей, который состоялся 5—6 апреля в Архангельске, красной линией проходила мысль об экономической эффективности предприятий. 

Приоритет государственной сети — это равный доступ к лекарственным препаратам жителей региона, но это не значит, что нужно превращать себя в пункты льготного отпуска, отметила гендиректор «Фармации» Архангельской области Екатерина Сташкевич. «Да, в силу законодательных причин нам сложнее зарабатывать, чем частным аптекам, — пояснила она. — Но нужно помнить, что мы работаем на коммерческом рынке и можем регулировать цены, поставлять дефектурные препараты — влиять на него».

В прошлом году рынок столкнулся с серьезной дефектурой лекарственных препаратов, считает гендиректор челябинского «Областного аптечного склада» Андрей Князев. Такой ситуации на рынке он не помнит за последние 20 лет.

«Государственные аптечные сети работают на локальном рынке своих субъектов — они не конкуренты друг другу. У нас есть потребность делиться своими наработками и достижениями, — отметил он. — Большое количество сотрудников фармаций работают долгие годы, мы еще помним вертикаль управления отраслью. Сейчас вертикали управления в фарме нет, а потребность в эффективной политике есть, поэтому мы пытаемся выстраивать горизонтальные связи». 

Усиление розницы 

«Сейчас идет борьба за трафик, а не за рубль клиента, потому что потратить его можно где угодно — и на маркетплейсе, и у аптеки-конкурента. Важно, чтобы люди приходили, получали консультации, перепроверяли назначения врача. Поэтому сервис — наше будущее», — сказала Сташкевич. 

Сильная розница очень важна для развития госпредприятий, согласился директор ГУП Удмуртской Республики «Фармация» Константин Егоров. «Сейчас у нас 120 прямых контрактов, а бэк-маржа — 8%. По сравнению с доходностью, которую предлагают ассоциации, это более высокий уровень, поскольку мы работаем с тем, что нужно потребителям региона», — отметил он. Инструменты для экстенсивного роста аптек — маркетинг и увеличение интернет-продаж. Сейчас онлайн-сегмент в «Аптеках Удмуртии» составляет 6,3% от общего товарооборота. В планах сети — увеличить эту долю до 12%.

«Зарабатывать не то что не стыдно, стыдно не зарабатывать», — заключил Егоров. По его словам, госпредприятиям нужно использовать все возможности для получения дополнительной прибыли. «Давайте помониторим, на чем мы можем еще зарабатывать. У всех есть склад, транспорт и логистика — мы можем возить не только лекарственный ассортимент. Например, фармации могут быть логистическим оператором для больниц».

«Фармация» Республики Мордовия перешла на работу по маркетинговым контрактам два года назад, сейчас уже восемь контрактов. «Прибыль в квартал сначала составляла 500 тыс. руб., сейчас мы дополнительно получаем в год 30—35 млн от реализации продукции, участвующей в маркетинговых контрактах, — рассказала замгенерального директора предприятия Ирина Турханова. — С 1 апреля мы перевели сотрудников на выполнение плана-факта по маркетингу. Предыдущие два года они проходили интенсивное обучение по работе с программами, приложениями, ассортиментной матрицей».

Кроме того, в сети изменили подход к управлению товарными запасами. «От шестимесячных запасов мы перешли к полуторамесячным. Это помогло бороться со сроками годности, вовремя гасить кредиторскую задолженность перед поставщиками, а высвободившиеся средства мы стали размещать на краткосрочные депозиты. От размещения свободных денежных средств в год мы зарабатываем 20—25 млн руб.», — добавила Турханова. 

Универсальный сотрудник 

Раньше все направления в работе госсети — льгота, розница, онлайн — имели свой жизненный цикл и стратегию, рассказала директор по маркетингу и коммерческим продажам «Губернских аптек» Анна Складнева. «Мы стали понимать, что клиент имеет право на одинаковый уровень сервиса в аптеке, независимо от того, с каким платежным инструментом или источником финансирования он пришел. Стандарт клиентского сервиса «Губернских аптек» един для всех клиентов, — отметила она. — Процесс централизации продолжается: для льготников и для розницы у нас будет единая система информирования, доступность всех интернет-сервисов, единое окно выдачи, режим работы».

Складнева подчеркнула, что самое важное в этой работе — изменение мышления сотрудников, которые хотят заниматься только льготным отпуском или, к примеру, не намерены обслуживать интернет-заказы. Модель будущего — единый клиент и универсальный сотрудник, резюмировала представитель красноярской сети. 

Турханова поделилась опытом вывода предприятия из предбанкротного состояния с помощью работы с кадрами. «Мы все аптеки перевели на самоокупаемость. Разделили их на три категории — убыточные, прибыльные и аптеки, работающие в ноль. В зависимости от этого, мы категорировали и зарплату сотрудникам, — пояснила она. — Ежемесячно мы доводим план аптеке и каждому сотруднику — он составляет плюс 10% к аналогичному периоду прошлого года». 

Зарплата сотрудников состоит из базовой и мотивационной частей. «Коэффициент эффективности невысокий — в среднем это 5 тыс. руб. Но, как показали два прошедшие года, многие наши точки приросли в объемах продаж в два раза, — рассказала Турханова. — Если сотрудники старшего поколения не понимали, зачем это, то молодежь, заинтересованная в выплатах, стала их стимулировать на продажи».

В первые месяцы более половины мордовских аптек не справлялись с плановыми показателями, но уже спустя полгода таких осталось всего 10%, а сейчас убыточных аптек всего две. «Причем по независящим от них причинам — например, ремонт или карантин в больнице, где расположена точка», — добавила представитель сети. 

Источник : Ссылка

   


Другие публикации в этой рубрике: Новости
Для размещения Вашей информации на портале воспользуйтесь системой "Public MEDARGO"
Нимесулид таблетки 100мг №20

Пространство дискуссий

image
Сексуально неустроенные: с кем россияне обсуждают деликатные проблемы
image
На БАД вводят рецепты
image
Россиян защитят от подделок презервативов с помощью маркировки
image
В новый нацпроект “Семья” добавят программу по молочным кухням
image
Прослушивание разговоров врачей с пациентами без их согласия признали законным
image
Родители пожаловались в Генпрокуратуру на нарушение конституционных прав непривитых детей
image
Как вернуть деньги за билеты, если поездка не состоялась из-за болезни пассажира или его близкого родственника?
image
Почему Минздраву не дают запретить продажу “вкусных” вейпов

Медицинский видеолекторий

image
Синдром дырявого кишечника
image
Инсулинорезистентность: особенности заболевания и возможности коррекции
image
Главное правило долгожителей и просто здоровых людей – пить много воды, но обязательно учитывать коэффициент диссимметрии
image
Преждевременное старение и какое влияние на этот процесс оказывают AGEs (конечные продукты гликирования)

PROздоровье

image
Эксперты рассказали, как пожилым людям защититься от падений
image
Томатный сок снижает риск развития болезней сердца, установили ученые
image
Сколько шагов в день нужно ходить во время беременности — мнение врачей
image
Дерматолог развенчала мифы о солнцезащитной косметике
image
Можно ли детям пить квас?
image
Диетолог раскрыла причины резкого падения уровня сахара в крови
image
Косметолог назвала продукты, без которых кожа преждевременно стареет
image
Можно ли беременным летать на поздних сроках — отвечает врач
image
Врач объяснила, из каких съедобных грибов не стоит варить суп
image
Назван идеальный промежуток времени между приемами пищи
image
Почему укачивает в машине и что делать, если ребенка тошнит
image
Эксперт рассказал, для чего нужны генетические чек-апы
image
Врач назвал правила загара, которые многие игнорируют
image
Россиянам рассказали, какая диета защищает сразу от рака, деменции, инфаркта и инсульта
image
Две чашки кофе в день могут снизить риск летального исхода, выяснили ученые
image
Диетолог раскрыла полезные свойства деликатесных трубачей

Новости

image
Правительство ограничило сроки действия обязательных требований из «белого списка»
image
«Круг добра» включил в перечень закупок препараты для лечения муковисцидоза и болезни Помпе
image
RNC Pharma опубликовала данные по розничному рынку ветпрепаратов за четыре месяца
image
С днем медицинского работника!
image
В 37 парках Подмосковья можно будет проверить своё здоровье в эти выходные
image
Одной крови: как городские некоммерческие организации развивают донорское движение
image
Видновские врачи спасли мужчину, упавшего с 13-го этажа
image
Москвичи ответят на вопросы о столичной медицине в проекте «Активный гражданин»
image
Более 150 выездных акций провел Московский областной центр крови с начала года
image
Около двух тысяч экскурсий на предприятия города посетили ученики предпрофессиональных классов
image
Почти 100 тысяч москвичей стали донорами крови в прошлом году
image
Работу нейросетей ускорили для моделирования молекул лекарств
image
Разработана методика экологичного синтеза жаропонижающих препаратов
image
Инфекционист Неронов: на пляже лучше вообще ничего не есть
image
Минздрав намерен обновить перечень профессиональных заболеваний
image
Вакцина «Конвасэл» получила постоянное регистрационное удостоверение

Контакты

...

Фармацевтическая компания "МЕДАРГО"

 +7 495 730-55-50   mail@medargo.ru

Время работы: 9.00-18.00 МСК, Понедельник-Пятница